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01. November 2019

Die Psychologie des Pitches oder warum es Mut braucht, ihn nicht durchzuführen

 

Um sich in diesem Kontext keine interne Angriffsfläche zu geben, ist der Pitch eine leider institutionalisierte Strategie. Da man ja «den Prozess» wie er im Pflichtenheft steht, gemeinsam mit der Beschaffungsabteilung durchgeführt hat und nach vermeintlich empirischen Auswahlkriterien sich für den kompetentesten, fittesten Partner entschieden hat. Wenn danach in der Zusammenarbeit die Resultate ausbleiben, muss man sich wenigstens nichts vorwerfen – ausser, dass man bei genauer Betrachtung nicht nur auf Agenturseite Unmengen an Stunden generiert, sondern auch in der eigenen Unternehmung viel Arbeitsleistung «verbrannt» hat. Und dabei wäre es völlig falsch zu glauben, dass die Pitchsituation in irgendeiner Weise eine reale alltägliche Arbeitssituation abbildet. Die Agenturen sind darauf konditioniert innerhalb eines Präsentationsslots ein Feuerwerk zu zünden und versuchen begreiflicherweise das Kopfkino der Kunden in Bewegung zu setzen. Nicht selten haben die Kunden im Nachgang der Entscheidung für das Sich-Blenden-Lassen bezahlt, da die spätere Zusammenarbeit sich weniger glamourös angefühlt hat. Dabei mache ich niemanden einen Vorwurf, das Verhalten auf beiden Seiten ist aus der Distanz völlig nachvollziehbar und wird vom System gefördert.

Kann es auch anders gehen? Ja, das kann es. Was benötigt man dazu? In erster Linie kompetente Leute auf Kundenseite, welche über eine gute Auffassungsgabe und ein gutes Gespür für Menschen sowie Kommunikationslösungen verfügen. Darüber hinaus brauchen sie den Mut, sich der Herausforderung der Agenturauswahl zu stellen. In der Welt der integrierten Kampagnen sollte die LSA Mitgliedschaft einer Agentur der Kundenseite diese Sicherheit bieten können, da man als Agentur nicht ohne weiteres im LSA aufgenommen wird. Natürlich empfiehlt es sich nach einem Chemistry Meeting vielleicht noch eine Workshop-Runde mit der Agentur durchzuführen, um zu sehen in welche Richtung die Denkweise der Agentur geht und wie es um ihre Lösungskompetenz für kommunikative Fragestellungen bestellt ist.

Auch für die Agentur wird diese Situation näher an der tatsächlichen, potentiell zukünftigen Zusammenarbeit sein, da man nicht auf ein Briefing perfekt ausgeschmückte Antworten liefert, sondern gemeinsam an Problemstellungen arbeitet. Dabei wird ganz schnell erkennbar, ob die angepeilte Agentur der richtige Partner ist oder nicht. Denn eines muss klar sein: Um in der heutigen Zeit eine performante Kommunikation zu betreiben, braucht es im Kern eine gute Idee und danach ganz viele Spezialisten, welche den Kern dieser Idee auf allen zur Verfügung stehenden Medien und Kanälen aufmerksamkeitsstark umsetzen. So ein Unterfangen kann nur in einer Co-Kreation all dieser Spezialisten in beiden Lagern gelingen, was bedeutet, dass sich die Agentur und der Kunde auf Augenhöhe begegnen können müssen. Die Begegnung in einer Pitch-Situation ist aber eine ganz andere und stellt womöglich die Weichen in die falsche Richtung.

Dies bedeutet aber nicht, dass die Verantwortung nur auf Kundenseite liegt. Innerhalb der Chemistry-Meetings und insbesondere im Rahmen eines gemeinsamen Workshops sollte der Kunde schnell erkennen können, ob die Agentur nur mit Buzzwörtern um sich wirft oder tatsächlich eine Strategie und Haltung hat, wie gute und performante Kommunikation auszusehen hat. Da wiederum sind die LSA Mitglieder gefordert, ihr Verständnis für die spezifischen Kommunikationsherausforderungen des Kunden in den Workshops zu zeigen und durch Lösungsansätze ihnen Sicherheit zu bieten, dass die Agentur ihren Beitrag für einen erfolgreichen Geschäftsgang leisten kann.


Sandro Tschuor
Business Director, Wunderman Thompson


Agenturen von LEADING SWISS AGENCIES verfügen über das notwendige Know-how, sodass das Chemistry Meeting zum Erfolg wird. Finden Sie Ihren passenden Agenturpartner mit Hilfe des LSA Agency Finders.

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