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27. Januar 2020

LSA Leadergespräch «Honorarmodelle in der Praxis»

 

Das Thema Honorierung löst Emotionen aus. Hinter diesen Emotionen verbergen sich häufig ganz unterschiedliche Vorstellungen und Verständnisse zu Honorarmodellen, auch unterschiedliche Begrifflichkeiten, was bereits von Beginn an zu Problemen in der Beziehung zwischen Kunde und Agentur führen kann. Keine guten Vorzeichen für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit. Deshalb ist die Diskussion zu diesem Thema eminent wichtig, um das gegenseitige Bewusstsein zu schärfen. 

Roman Hirsbrunner (CEO und Partner Jung von Matt/Limmat) führte im Namen der Arbeitsgruppe Honorierung das Publikum zunächst in die bestehenden Modelle ein und strich den Zusammenhang zwischen Leistung und fairer Vergütung heraus. In den vergangenen Jahren hat der LSA versucht, anhand der bereits bestehenden, gängigen Archetypen von Honorarmodellen weiter zu verdichten. Die im LSA-Leitfaden beschriebenen Modelle sollen als Denkanstoss dienen und können durchaus auch modifiziert verwendet werden.

Im Modell der Teammiete werden für ein klares und langfristig ausgerichtetes Pensum Mitarbeitende fix zur Verfügung gestellt. Für ein eher kurzfristiges, klar definiertes und in sich geschlossenes Projekt werden im Offerten-Modell bestimmte Leistungen angeboten. Schliesslich wird beim Agilen Pricing für einen bekannten Outcome, aber noch nicht bekannte Prozessschritte und Deliverables der laufende Aufwand nach definierten Stundensätzen verrechnet. Das letztgenannte Modell, welches durch seine Ergebnisoffenheit, das Co-Working-Element sowie die Risiko-Teilung in der heutigen VUCA-Welt als das «richtige» Honorarmodell bezeichnet werden kann, war die Basis der anschliessenden Diskussion.

Derya Bastas (Strategic Procurement Manager PostFinance AG), Christian Müller
(Leiter Einkauf Professional Services & Marketing ZKB) für die Auftraggeber- sowie Frédérique Mathys (Head of Account Direction, Partner Valencia Communication), Roman Hirsbrunner (CEO und Partner Jung von Matt/Limmat) und Michael Hählen (CEO und Partner in flagranti communication) für die Agenturseite diskutierten im Anschluss verschiedene Thesen zum Agilen Pricing. Nachfolgend die wichtigsten Take-outs aus dem spannenden Gespräch:

«Agiles Pricing bringt am meisten Nachverhandlungen mit sich.»



  • Unangenehme Nachverhandlungen entstehen nur dann, wenn grundlegende Konditionen (Einigung bzgl. Vorgehen, Stundensätze etc.) nicht im Vorfeld geregelt werden. 

  • Sind Nachverhandlungen per se schlecht? Es ist im Sinn der Sache, in regelmässigen Abständen Projektstatus und Ressourceneinsatz zu diskutieren.

  • Planung ist eminent wichtig und führt zu konstruktiven Nachverhandlungen, die sich dann zu erwünschten «Sprints» verwandeln.


«Agiles Pricing führt zu tieferen Margen im Agenturgeschäft.»

  • Ein Modell, welches von beiden Seiten klar verstanden wird, führt zu Zufriedenheit - und damit auch zu den gewünschten Margen.

  • Bei einer beidseitigen, transparenten Zusammenarbeit ist das Gegenteil der Fall: Bei korrektem Dokumentieren und Abrechnen der eingesetzten Leistungen kann die Agentur genau jene Sätze verrechnen, die sie im Vorfeld als für sich nachhaltig errechnet hatte.  


«Agiles Pricing bietet viel mehr Angriffsfläche als die Verrechnung nach Output.»

  • Durch Sprints/Reviews bekommt der Kunde ausreichend Einsicht zum Projektstand und erhält dadurch Handlungsmacht, die er laufend einsetzen kann.

  • Umfassende Aufklärung der Kunden zu den Eigenheiten des Modells ist wichtig, um böse Überraschungen auf beiden Seiten zu vermeiden.


«Die Wertschätzung der Idee leidet.»

  • Modalitäten rund um Nutzungsrechte müssen von Anfang an klar definiert sein.

  • Nutzungsrecht kann gewissermassen als Erfolgshonorar verstanden werden.

  • Nutzungsrecht ist nicht gleich Copyright - es ist Teil des erreichten Erfolgs.


«Agiles Pricing ist nicht planbar.»

  • Im Gegenteil. Eine sorgfältige Handhabe und ein sinnvoller Einsatz von Tools sind dabei Schlüssel zum Erfolg.

  • Mitarbeiterschulungen sind ebenfalls fundamental wichtig. Regeln und Guidelines, welche Arbeiten in welcher Form erfasst werden sollen (auf dem Kunden vs. intern), sind unabdingbar.


«Agiles Pricing fordert einen hohen Verwaltungsaufwand.»

  • Grundsätzlich nicht. Denn: Laufend Stunden erfassen tut man so oder so. Hier aber erneut: Eine solide Tool-Landschaft ist enorm wichtig.

  • Wichtig ist einzig, dass korrekt erfasst und verrechnet wird. Somit erneut: Eine sorgfältige Ausbildung der Mitarbeiter ist wichtig.

  • Aber: Disziplin bei der Zeiterfassung muss intern durchgesetzt werden. 

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